Pressemitteilung
13.10.2023

Maklerreform: Gesetz hat Provisionen für Makler erhöht statt zu senken

Dissertationsstudie an der Hertie School sieht grundlosen Anstieg der Maklergebühren seit 2020.

Berlin, 13. Oktober 2023. Ist die Provisionsteilung bei Immobiliengeschäften fehlgeschlagen? Diese Annahme ergibt sich aus einer Studie der Berliner Hertie School. In seiner Dissertation weist Autor Julius Stoll nach, dass die im Jahr 2020 initiierte Reform der Maklerprovision die Gebühren erhöhte, statt sie zu senken. Für die Studie wertete Stoll eine halbe Million Immobilienanzeigen aus. Vor der Einführung des neuen Gesetzes zahlten in der Regel ausschließlich Immobilienkäufer die Provision – je nach Region zwischen 4% und 6% des Kaufpreises. Das neue Gesetz verlangte, dass Verkäufer die Kosten lediglich zur Hälfte an Käufer weitergeben können. Anstatt die bisherige Provision zu teilen, erhöhten jedoch viele Makler diese – typischerweise von 4% oder 5% auf 6%. Pro Immobiliengeschäft entspricht dies zwischen €3.000 und €6.000 zusätzlich. Die Studie sieht die Reform daher als gescheitert an.

„Die statistische Auswertung von über 500.000 Immobilienanzeigen lässt eindeutig erkennen, dass die Kosten für Maklerprovisionen mit der Reform gestiegen sind. Das Ziel der Reform, Provisionen durch mehr Preiswettbewerb zu senken, ist damit fehlgeschlagen. Nach Einführung des Gesetzes verlangten Immobilienmakler einen insgesamt höheren Provisionssatz von Verkäufer und Käufer zusammen als zuvor vom Käufer allein“, so Julius Stoll, Wissenschaftler an der Hertie School. 

Immobilienverkäufer: 85% verhandeln nicht über die Provision

In einem Umfrageexperiment mit Immobilienmaklern konnte die Studie außerdem zeigen, dass 85% der Verkäufer nicht über die Höhe der Provision verhandeln. Um diese Passivität zu erklären, lieferte das Experiment zwei Erläuterungsversuche. Erstens nutzen Makler den rhetorischen Trick, von einer ‚ortsüblichen‘ Provision zu sprechen, obwohl diese einen überhöhten Referenzpunkt darstellt. Zweitens bestehe der Glaube, dass Makler mit ihrem Geschick einen besonders hohen Verkaufspreis erzielen. Tatsächlich zeigen die Daten jedoch tendenziell niedrigere Angebotspreise bei Einsatz eines Maklers.

Mehrkosten seit der Reform: 390 Millionen Euro jährlich

Die Studie schätzt, dass Verbraucher seit der Reform jährlich rund 390 Millionen Euro zusätzlich an Makler zahlen. Lösungsansätze ergeben sich durch einen Blick zu Deutschlands Nachbarn. Länder mit geringen Maklerkosten teilen das Bestellerprinzip, bei dem nur der Immobilienverkäufer die Provision trägt. In der Niederlande oder Großbritannien verlangen Makler beispielsweise oft insgesamt nur 1% bis 2% des Verkaufspreises.

„Provisionen verhandeln kann nur der, der Auswahl hat. Verkäufer wählen den Makler und bestimmen den Leistungsumfang. Indem Makler eine Provision erhalten, arbeitet der Makler im Interesse der Verkäufer. Das Bestellerprinzip scheint die schlüssigste und unbürokratischste Lösung zu sein, um die Passivität von Verkäufern zu überwinden und Irrlichter wie die ‚ortsübliche‘ Provision zu verhindern“, fasst Stoll zusammen.  

Die Studie ist als Diskussionspapier im Rahmen des Forschungsverbunds der Berlin School of Economics erschienen.